A Nestlé automatiza sua força de vendas com a solução da SONDA.

Cliente: Nestlé Indústria: Manufatura Solução: Projetos e integração de sistemas. Automatização da força de vendas.

Resumo

Explorar a tecnologia da informação (TI) para desenvolver um projeto para automatizar sua força de vendas em campo, foi o desafio proposto pela Nestlé Chile a SONDA.

A Nestlé está presente no Chile desde 1934, com uma vasta gama de produtos alimentares e marcas de reconhecida qualidade. A sua produção e exportação impacta a economia do Chile, contribuindo 0,7% do PIB do Chile e emprega 4.200 pessoas, incluindo 440 vendedores em terreno que se tornaram em verdadeiros executivos móveis.

Este grupo de vendedores está responsável do comercio varejistas, que representa uma alta porcentagem de vendas da Nestlé, mas trabalha com diferentes padrões de compra; já que vão comprando por períodos curtos, muitas vezes devido a restrições de espaço, logística e finanças.

Solução

Força de vendas móvel

Fazendo eco a estas necessidades, a SONDA entrega o hardware, com capacidade de comunicação GPRS, Software e uma gama de serviços, incluindo, entre outros, help desk (central de suporte) e continuidade operacional com níveis de serviço exigentes.

Assim, os vendedores estão equipados com PDAs ou dispositivos móveis e impressoras que são sincronizados com os sistemas da Nestlé. Quando se aproxima a uma loja já conta com as informações do cliente, condições comerciais de venda, mix de produtos, conta corrente e outros.

O vendedor assume a ordem e gera ordens de compra que são imediatamente transmitidas ao sistema central, ativando assim os processos operacionais e logísticos. Além disso, a solução é capaz de gerar relatórios de gestão que podem ser constantemente exibidos como cada supervisor de vendas pode entrar no sistema através da Internet e verificar o que está acontecendo com sua equipe de vendas ou território.

Neste sentido, René Marty, Gerente de Negócios de Clientes (Customer Business Manager) da Nestle Chile observa que “antes de controlar a força de vendas necessitamos muitos supervisores. Hoje, na tela, podemos saber quando o pedido foi transmitido, o tipo e quantidade de produtos, e se vemos que um fator está falhando ou se existe algum produto com pouca demanda tomamos medidas imediatas. Não precisamos esperar até o dia seguinte para definir alguma ação”.

Tudo isto é possível porque dentro dos sistemas que o vendedor tem no PDA irá, entre outras, as políticas comerciais e estratégias que a Nestle implementa para servir os seus clientes de uma forma muito mais abrangente e completa, além de atender de forma personalizada e dando um serviço mais ágil e eficiente aos seus clientes.

Com pouco tempo e dado a experiência chilena, a SONDA em conjunto com a organização da GLOBE de Nestlé começou a receber pedidos para a implementação desta solução em outros países na região. Assim, a partir de agosto de 2006, foi implementado no Uruguai, um mercado que começou com 40 vendedores ambulantes e, em breve, espera-se implantar na Bolívia e, possivelmente, no Peru.

Resultados

O Sistema de Automação de Vendas permitiu a Nestlé abrir novos canais com os operadores comerciais horizontais que correspondem a empresas que não fazem parte de sua força de vendas direta, mas eles também oferecem seus produtos para nichos de mercado que de outra forma não poderia tão oportunamente ter acesso aos produtos desta empresa de alimentos.

O projeto tem deixado vários benefícios ao longo do caminho, René Marty aponta que enquanto estes são numerosas, há dois dignos de nota: “uma questão de velocidade, uso do tempo que tem forte impacto, porque antes nossos vendedores tinham que receber ordens manualmente. Hoje os vendedores entram aos locais tomam os pedidos e podem transmitir os pedidos diretamente, o que cria eficiências logísticas, e não temos que esperar até 6 ou 8 horas por dia para saber o que está acontecendo ou como estava administrando os vendedores, mas o que vamos aprendendo a cada minuto e podemos programar toda a base logística em torno dele.”

O segundo grande benefício para a Nestlé tem sido a visibilidade da informação, “sabem o que estão fazendo nossos vendedores na rua. Hoje tenho a visibilidade e posso tomar medidas a tempo para corrigir qualquer alteração na demanda ou da oferta dos nossos produtos”, explica o executivo da Nestlé.

Diante dos resultados, a Nestlé não descarta adicionalmente integrar mais tecnologia no sistema, a fim de que o processo de vendas seja praticamente 100% automatizado.

Beneficios

  • Hardware com capacidade de comunicação GPRS
  • Software e uma gama de serviços, incluindo, entre outros, central de suporte e continuidade operacional com níveis de serviço exigentes
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