¿Cómo navegar entre las necesidades de consumo y el comportamiento de compra?

Eric Ramirez

Retail Business Development Consultant

Planificación de Ventas es el proceso que organiza todas las actividades obligatorias para alcanzar los objetivos y metas de una organización. Un plan de ventas contiene los lineamientos estratégicos asociados a los objetivos y recursos de su organización. Este programa deberá ser usado para realizar actividades que permitan alcanzar los objetivos, considerando variables como personas, precios, productos, plazas, y promoción.

Es importante destacar que existen dos elementos comunes asociados estrechamente con estas variables, que son la Clasificación Comercial de Productos y el Ingreso por Transacciones Comerciales.
De esta forma es posible analizar el comportamiento de los ingresos por venta y el movimiento de productos, desde el punto de vista de las variables ya señaladas.

• PERSONAS. Una solución de relacionamiento comercial con clientes (CRM) proporciona datos esenciales para que su organización retenga a sus clientes y logre un crecimiento sostenido de ingresos por venta. Estos objetivos son logrados mediante el uso de las capacidades estratégicas, operacionales, analíticas, colaborativas, y de arquitectura de datos, las que son proporcionadas por una plataforma CRM.
• PRECIO. La planificación financiera de mercancías facilita un enfoque sistemático que busca mejorar el retorno de su inversión, a través de la planificación de ventas a precio regular y controlando la cantidad de inventario, maximizando el potencial de ventas y minimizando pérdidas por rebajas y desabastos. La planificación financiera de mercancías es un proceso de alto nivel para desarrollar un plan que no se traduzca en quedar atrapados en los detalles de la clasificación comercial de los productos de su organización.
• PRODUCTO. El plan de surtido propone variedad y cantidad de productos y servicios a ofertar a grupos de consumidores y segmentos de interés comercial, en un período y canal físico o digital específicos. El objetivo principal de la planificación de surtido es determinar una propuesta de productos que maximice transacciones de venta a precio regular, considerando amplitud, longitud, profundidad y consistencia del surtido.
• PLAZA. El pronóstico de ventas es un proceso que permite proyectar ventas futuras. Un pronóstico preciso permitirá a su organización tomar decisiones comerciales informadas y estimar el beneficio financiero de corto y mediano plazo. El pronóstico de ventas puede construirse con datos de transacciones comerciales históricas, comparaciones de industria, investigación de mercado, inteligencia de negocios o tendencias económicas.
• PROMOCIÓN. El plan de ventas es una herramienta estratégica y táctica que aborda el objetivo de ingresos por ventas de su organización. Este es utilizado para retener y adquirir nuevos clientes, potenciando categorías de producto y disminuyendo el inventario promedio, además de fomentar la colaboración entre canales comerciales para obtener mejor margen por transacción.

Esta carta de navegación permite segmentar necesidades de consumo y comportamientos de compra y gestionar de mejor manera todos los aspectos relevantes desde el punto de vista de negocio u operación de los retailers. Los proveedores de servicios y soluciones TI contamos con las herramientas, capacidades y certificaciones para apoyarlos a surcan los desafiantes mares de la sociedad 4.0.

Oferta relacionada: Retail