Nestlé automatiza su fuerza de ventas con solución de SONDA

Aprovechar las Tecnologías de la Información (TI) para desarrollar un proyecto para automatizar su fuerza de ventas en terreno, fue el desafío que le propuso Nestlé Chile a SONDA.

Nestlé está presente en Chile desde 1934, con una amplia gama de productos alimenticios y marcas de reconocida calidad. Su producción y exportación impacta en la economía de Chile, aportando el 0,7% del PIB de Chile y da empleo a 4.200 personas, entre las que se cuentan 440 vendedores en terreno que se han transformado en verdaderos ejecutivos móviles.

Este conjunto de vendedores está encargado del comercio minorista que representa un alto porcentaje de las ventas de Nestlé, pero que funciona con pautas de compra distintas; ya que ellos van comprando para períodos cortos, muchas veces por restricciones de espacio, logística y finanzas.

Fuerza de venta móvil

Haciendo eco de estas necesidades, SONDA entrega el Hardware, con capacidad de comunicación GPRS, Software y una serie de servicios que incluyen, entre otros, la mesa de ayuda y continuidad operativa con exigentes niveles de servicio.

De esta forma, los vendedores son dotados de PDAs o dispositivos móviles e impresoras que se sincronizan con los sistemas de Nestlé. Cuando se acercan a una tienda cuentan con la información del cliente, las condiciones comerciales de la venta, mix de productos, cuenta corriente y otros.

El vendedor toma el pedido y genera órdenes de compra que son inmediatamente transmitidas al sistema central, activando así los procesos operativos y logísticos. Además, la solución es capaz de generar reportes de gestión que pueden ser visualizados constantemente, ya que cada supervisor de ventas puede ingresar al sistema vía Internet y chequear lo que está pasando con su equipo de venta o territorio.

En este sentido, René Marty, Customer Business Manager de Nestlé Chile destaca que “antes para controlar la fuerza de ventas necesitábamos muchos supervisores. Hoy, en pantalla, podemos saber a qué hora fue transmitido un pedido, de qué tipo y cantidad de productos, y si vemos que algún factor está fallando o hay un producto poco demandado tomamos acciones inmediatas. Ya no hay que esperar hasta el día siguiente para definir alguna acción”.

Todo esto es posible ya que dentro de los sistemas que el vendedor tiene en la PDA van, entre otros, las políticas y estrategias comerciales que Nestlé implementa para atender a sus clientes de una manera mucho más global y completa, atendiendo además de manera personalizada y dando un servicio más ágil y eficiente a sus clientes.

A poco andar y dada la experiencia chilena, SONDA en conjunto con la organización GLOBE de Nestlé empezó a recibir solicitudes de implantación de esta solución en otros países de la región. Es así como a partir de agosto de 2006 se implantó en Uruguay, mercado que partió con 40 vendedores móviles y próximamente, se espera implementarlo en Bolivia y posiblemente Perú.

El Sistema de Automatización de ventas le permitió a Nestlé abrir nuevos canales con operadores comerciales horizontales que corresponden a empresas que no forman parte de su fuerza de venta directa, pero que también ofrecen sus productos a nichos de mercado que quizás, de otra forma, no podría acceder tan oportunamente a los productos de esta compañía de alimentos.

El proyecto ha dejado varios beneficios en el camino, René Marty señala que si bien estos son innumerables, hay dos destacables: “un tema de velocidad, de aprovechamiento del tiempo que ha impactado fuertemente, porque antes nuestros vendedores tenían que estar tomando pedidos manualmente. Hoy los vendedores entran a los locales toman los pedidos y pueden transmitir los pedidos directamente, lo cual genera eficiencias logísticas, ya que no tenemos que esperar hasta las 6 u 8 horas del día para saber que esta pasando o cómo fue la gestión de los vendedores, sino que lo vamos sabiendo minuto a minuto y podemos programar toda la base logística en torno a ello”.

El segundo gran beneficio para Nestlé ha sido la visibilidad de la información, “saber qué están haciendo nuestros vendedores en la calle. Hoy tengo visibilidad y puedo tomar acciones en el momento para corregir cualquier variación de la demanda o de la oferta de nuestros productos”, explica el ejecutivo de Nestlé.

Ante los resultados, Nestlé no descarta seguir incorporando tecnología al sistema, con el objeto de que el proceso de venta sea prácticamente 100% automatizado.

• Hardware, con capacidad de comunicación GPRS
• Software y una serie de servicios que incluyen, entre otros, la mesa de ayuda y continuidad operativa con exigentes niveles de servicio.