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Planificación Comercial: Equilibrando las necesidades de consumo y el comportamiento de compra de los clientes.

Planificación Comercial: Equilibrando las necesidades de consumo y el comportamiento de compra de los clientes.

Una necesidad clave para las empresas de retail es segmentar necesidades de consumo y comportamientos de compra de clientes ya identificados, esto permite elaborar una propuesta de liquidez y rentabilidad esperadas durante un período específico, a partir de transacciones comerciales a precio regular, basadas en la variedad de productos y servicios ofertados en los canales comerciales, físicos o digitales bajo el dominio de una organización específica.

Lo anterior, permite a los retailers potenciar sus categorías de productos, disminuyendo el inventario promedio, fomentando colaboración entre canales comerciales para obtener mejor margen por transacción.
Se trata, en definitiva, de una estrategia para navegar con éxito entre las necesidades de consumo y los comportamientos de compra, alineando las dimensiones de segmentación de necesidades, con la clasificación comercial de productos, lo que se traduce en un cambio en la forma de presentar su oferta de productos y servicios.
El objetivo de la clasificación comercial de productos es organizar su mercancía para que sus clientes puedan encontrar rápidamente lo que están buscando. También se refiere a la forma en que segmenta, estructura y muestra su oferta de productos.

Una solución de relacionamiento comercial con clientes (CRM) proporciona datos esenciales para que su organización retenga a sus clientes y logre un crecimiento sostenido de ingresos por venta. Esto, se logra mediante el uso de las capacidades estratégicas, operacionales, analíticas, colaborativas, y de arquitectura de datos, que proporciona una plataforma de CRM.

La planificación financiera de mercancías, facilita un enfoque sistemático muy eficiente para mejorar el retorno de su inversión, a través de la planificación de ventas e inventario, maximizando el potencial de ventas y minimizando pérdidas por rebajas y desabastos. La planificación financiera de mercancías es un proceso de alto nivel para desarrollar un plan que facilite la clasificación comercial eficiente de los productos de su organización.
El plan de surtido propone variedad y no cantidad, de productos y servicios a ofertar, de acuerdo a grupos de consumidores y segmentos de interés comercial, en un período y canal físico o digital específicos, bajo el dominio de su organización. El objetivo principal de la planificación de surtido, es determinar una propuesta de productos que maximice transacciones de venta a precio regular, considerando amplitud, longitud, profundidad y consistencia de surtido.

El plan de mercaderías cuantifica, en términos monetarios, las transacciones comerciales esperadas de acuerdo con un objetivo de ingresos y forma específica de conseguirlo, determinando cantidades a comprar, elaborando órdenes de compra, asignando variedad y cantidad de productos por canal comercial, estableciendo controles de inventario, y colocando precios regulares. De esta manera, se está incorporando un enfoque sistemático dirigido a maximizar el retorno de la inversión a través de un plan de ventas e inventario. Lo que deviene en mayor eficiencia y mejor información para enfrentar el entorno altamente digitalizado en que navegan las empresas de retail y de otras industrias.

En SONDA contamos con una suite de soluciones que permiten a nuestros clientes abordar estos desafíos de manera eficiente y entregando una experiencia diferenciada al cliente final. En la próxima columna veremos los factores claves de un plan de ventas, un elemento esencial para alinear necesidades de consumo con necesidades de compra.

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