Hace algún tiempo ya, que las empresas latinoamericanas se sienten cómodas con la externalización de parte o toda su función de Tecnologías de Información (TI). Prueba de ello es que el segmento de servicios de TI, y en especial el de outsourcing, crecerá entre el 2005 y el 2010 a una tasa anual promedio de 17.9% en la región, de acuerdo con la consultora internacional IDC. Y, aunque algunas empresas han tenido malas experiencias en sus relaciones de outsourcing, actualmente hay una mayor comprensión acerca de sus reales beneficios, así como de las tareas y procesos que las organizaciones deben adoptar para gestionar bien sus contratos.

Uno de los factores esenciales para el buen funcionamiento de una relación de outsourcing es el esquema de pricing utilizado. Es común encontrar situaciones en las que el cliente no se decide de antemano por un tipo determinado de pricing, dejando que cada proveedor haga su propuesta. Este escenario refleja poca madurez de la organización en su planificación del outsourcing ya que, además de la dificultad en comparar las propuestas de los distintos proveedores, indica que no hubo un proceso de reflexión acerca de los objetivos que se están buscando y la alternativa de pricing más adecuada para ellos. Otro error frecuente se da cuando el área que negocia el contrato no es él que va a recibir y pagar por los servicios.

La decisión acerca del modelo de pricing debe ser tomada por el cliente e incluida en el RFP, a partir de un entendimiento de los requerimientos de negocio, técnicos y organizacionales del servicio a contratar. En esta decisión deben participar los que están conduciendo el proceso de externalización y también aquellas áreas que serán usuarias y pagarán por el servicio.

Cada modelo de pricing ofrece diferentes beneficios e implica diferentes niveles de riesgo tanto para el cliente como para el proveedor de servicios. La tolerancia al riesgo de los clientes está directamente asociada a su capacidad de establecer de forma confiable los requerimientos del servicio y a la predictibilidad buscada en los valores futuros a pagar.

Los modelos de pricing más utilizados en contratos de outsourcing TI son los siguientes:

• Precio fijo, pudiendo incluir multas e incentivos según el cumplimiento de los niveles de servicio acordados (SLA’s). Este esquema es útil cuando el cliente busca controlar y predecir sus costos, al mismo tiempo en que los requerimientos están bien definidos.
• Horas hombre (HH) y materiales, en donde el precio se basa en la cantidad de horas hombre empleadas, los materiales utilizados y otros gastos incurridos, como traslados. Es un esquema que puede ser utilizado en los casos en que los requerimientos no están bien acotados y se necesita acceso rápido a los recursos.
• Precio en función del uso, a partir de variables como número de usuarios o equipos, volúmenes de carga, transacciones. Es recomendable para el caso en donde se conoce razonablemente el volumen inicial de uso y los niveles de servicio requeridos. Es el modelo sobre el cual se basa el concepto de “Utility Computing”.
• Basado en incentivos, en que el proveedor recibe un valor base y tiene la posibilidad de ganar un bono, en función del cumplimiento de objetivos bien establecidos y que entreguen valor para el cliente.
• Proporción del valor de negocio generado, esquema en el que el total de la remuneración del proveedor es variable en función del valor generado, lo que debe ser medido a través de indicadores muy concretos como reducción de gastos operaciones o aumento de los beneficios.

Los procesos de outsourcing que tienen como objetivo buscar eficiencia suelen presentar menores niveles de riesgo, estando frecuentemente asociados a esquemas de precio fijo o precio en función del uso. Por otro lado, aquellos que buscan impactar en forma significativa la posición competitiva del cliente conllevan más riesgos para ambas partes, y en estos casos es común encontrarse con los esquemas variables.

De todas formas, los incentivos pueden ser utilizados en conjunto con cualquiera de los esquemas de pricing señalados, con la condición que estén muy claros los objetivos a alcanzar y el cliente quiera verdaderamente que éstos sean logrados, no constituyéndose él mismo en una barrera.

Finalmente, se debe tener presente que en una relación de largo plazo, tanto el cliente como el proveedor de servicios deben “ganar” con el tipo de pricing utilizado.

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